目前，几乎所有的企业都在做促销，造成消费者对促销活动司空见惯，谁家的促销力度大，消费者就跟谁走。甚至有很多企业已经走入了促销的误区，为了保证销量，不停地开展促销活动，其结果是进入了“促销一停，销量即降；提升销量，开展促销”的恶性循环当中，更有业内人士发出了“做促销是找死，不做促销是等死”的悲壮之语。如今，促销手段在营销沟通活动中扮演的角色越来越重要，但是促销手段不是任何时候、任何地点、任何方式都可以使用的。
　　成功的促销活动基于特定的时间、特定的市场条件，因此，并没有一成不变的促销模式。但是，乳制品在市场营销活动中运用促销手段应遵循几个原则，他们似乎为营销人员所熟知，可是在实际操作时却最容易被忽视。
　　新品上市促销 推广新品上市推广遇到的阻力主要来自于消费者对新品牌的陌生和不信任，在这种情况下推广的突破口是让消费者打消疑虑进行首次尝试购买，这一时期可以采用的促销手段有“附送赠品”、“退费优惠”、“免费品尝”等。如蒙牛在进入上海市场进行新品上市推广时为避开光明在上海本土的保鲜奶优势而采取了差异化产品（UHT奶）、差异化渠道的社区终端大规模长期的“免费品尝”促销活动，使得蒙牛只用了短短一年的时间，在上海市场的日销量就达到了100吨。另外，新品上市的“买赠”宜采取“三送一”、“四送一”、“五送一”的阶梯状下降，每阶段时间不宜超过20天，两阶段间应间隔10～15天。如果将上述两种方案结合起来使用相信其推广效果会更好。
　　成长期产品的促销手段很多企业还沉浸在产品度过导入期后呈高速增长的喜悦当中时，突然发现自己的市场份额在不断的下降，而来自于竞争对手发起的进攻也越来越强，这时是进攻还是防守？毫无疑问，只有进攻，在这一时期的促销目的主要是培养消费者的品牌忠诚度，强化消费者的反复购买，主要手段有“公关促销”、“附送赠品”、“集点换物”等。如娃哈哈乳酸饮料在受到来自竞争对手的进攻后展开了反击活动，其主要促销活动就是“集点换物”，因其产品已有一定的知名度及忠诚消费者，通过此类活动又夺回一些市场，并且又培养了一批新顾客。大多产品在成长期间都会遇到对手的阻击，笔者认为这未必是坏事，反而可能是一次绝好的进攻机会，关键是怎样看待事件的发生及发展。
　　成熟期产品的促销推广
　　产品进入成熟期时促销手段在营销沟通中所扮演的角色更加重要，因为此时企业为了保证获得最大的利润空间而减少在高空广告的投入，而销售促进活动和人员推广的费用比例在逐渐增加，此时的促销推广活动随着产品的成熟可以展开相应的活动有“有奖竞赛”、“集点换物”、“促销游戏”、“折价”、“人员推广”等手段。如光明牛奶的“打扮我们的学童奶”活动就是在产品成熟后针对儿童开展的，活动内容包括由儿童设计“学童奶”的包装以及评选后的奖励都是在鼓励消费者参与进来，其活动成功的前提是“光明”已经在消费者心目中建立了良好的形象，所以消费者参与活动的积极性较高，同时更进一步的加深培养消费者对其品牌的忠诚度。